(原標(biāo)題：保險(xiǎn)代理人展望2019：收入或下滑 展業(yè)技能要求更高 )
“今年公司對(duì)重疾險(xiǎn)等偏保障型保險(xiǎn)的考核力度比之前更大了，對(duì)業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能要求也提高了，團(tuán)隊(duì)中不少營銷員的收入今年有可能下滑。”就2019年業(yè)務(wù)發(fā)展，一家中型壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)20多位營銷員的團(tuán)隊(duì)主管這樣告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者。
實(shí)際上，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員數(shù)量已經(jīng)增至800多萬人(絕大多數(shù)為壽險(xiǎn)營銷員)，但去年前11個(gè)月，全國保險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入僅同比增長了2.97%，其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入還出現(xiàn)了同比4.75%的下降。不少業(yè)內(nèi)人士及券商研究員預(yù)計(jì)，今年行業(yè)保費(fèi)收入增速并不樂觀，這對(duì)保險(xiǎn)營銷員群體的整體收入無疑是個(gè)“壞消息”。
出單所需拜訪次數(shù)增加
在行業(yè)保費(fèi)快速增長的時(shí)期，保險(xiǎn)營銷員的日子普遍較為好過。而當(dāng)保費(fèi)增速放緩或者負(fù)增長，往往會(huì)伴隨著保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能下降，收入下滑。
自去年《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》?(簡稱“134號(hào)文”)正式落地以來，年金保險(xiǎn)每年返還金額不得超過20%保費(fèi)的新規(guī)，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，同時(shí)從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時(shí)會(huì)有增加對(duì)流動(dòng)性的顧慮，產(chǎn)品銷售難度加大。
上述壽險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人也表示，“由于快速返還型產(chǎn)品逐漸減少，產(chǎn)品更加偏重保障功能，一些好的包裝話術(shù)不能使用，這很考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)及銷售技能。目前公司正通過加大培訓(xùn)等方式來提高業(yè)務(wù)員的銷售能力。一些業(yè)務(wù)人員也會(huì)出現(xiàn)掛零的情況(一個(gè)月沒有銷售一單保險(xiǎn)產(chǎn)品)，為了留存業(yè)務(wù)員，我會(huì)把自己的出單留給團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員，保證他們通過考核。”
該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人提到，由于最近處于“開門紅”時(shí)期，加上公司主推保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，平均出一單需要拜訪的客戶次數(shù)比之前更多了，有時(shí)候顧不上吃飯，因此在車?yán)镆渤淞烁黝愶灨沙漯嚒?/p>
就保險(xiǎn)營銷員今年收入情況，上述團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人表示，在行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，有些經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)營銷員依舊會(huì)過得很好，但一些入行不久的新人則需要更加努力、學(xué)習(xí)更多技能才能適應(yīng)大環(huán)境的變化，一些保險(xiǎn)營銷員適應(yīng)不了，也可能會(huì)離開。
事實(shí)上，該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人提到現(xiàn)狀也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的問題。
在近期一次行業(yè)大會(huì)上，新華保險(xiǎn)董事長萬峰研判了2019年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況。他認(rèn)為，2019年的新單保費(fèi)(首年保費(fèi))可能還是會(huì)繼續(xù)負(fù)增長。
萬峰分析新單負(fù)增長的原因有三：其一，理財(cái)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)繼續(xù)下降;其二，相較于銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，保險(xiǎn)理財(cái)型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降;其三，各家公司從理財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)到健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)2019年會(huì)大幅增長30%，但后者的增長體量小，增長額度不足以彌補(bǔ)理財(cái)型產(chǎn)品下降造成的缺口。
萬峰認(rèn)為，2019年壽險(xiǎn)業(yè)的續(xù)期保費(fèi)增速，將從30%以上的高增速，大幅降至個(gè)位數(shù)。而總保費(fèi)(新單+續(xù)期)如果做好的話可能持平，做得不好的話很可能會(huì)出現(xiàn)負(fù)增長。
事實(shí)上，伴隨著保費(fèi)負(fù)增長，保險(xiǎn)營銷員的收入自去年就開始出現(xiàn)下滑。例如，去年前6個(gè)月，某大型上市保險(xiǎn)公司代理人每月人均壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達(dá)4.8%，這也是該保險(xiǎn)公司近年來代理人收入的首次下滑。其他兩家上市保險(xiǎn)公司代理人首年傭金收入和代理人產(chǎn)能也出現(xiàn)超過20%的下滑。
營銷員收入將進(jìn)一步分化
盡管從短期來看，保險(xiǎn)營銷員的收入會(huì)受到產(chǎn)品銷售難度加大、行業(yè)保費(fèi)負(fù)增長的影響，但長期來看，隨著保險(xiǎn)營銷員技能的逐步提升，保障類產(chǎn)品的傭金收入高于理財(cái)型產(chǎn)品，如果成功出單，也會(huì)提高營銷員收入。此外，今年減稅政策也對(duì)保險(xiǎn)營銷員是個(gè)利好。
“代理人的傭金收入一般根據(jù)新單銷售額和傭金率來確定，保障類產(chǎn)品的傭金率通常高于理財(cái)型和儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品。目前，我國保障類產(chǎn)品的滲透率仍處于較低水平，加大對(duì)保障類業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，不僅能優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)也能通過帶動(dòng)傭金率的抬升，使代理人收入水平得到增長，從而提升代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定性和留存率。”國信證券研報(bào)認(rèn)為。
一位上市壽險(xiǎn)公司營銷員則對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，由于保障型產(chǎn)品傭金率較高，因此，人脈較高、銷售能力較強(qiáng)的營銷員收入會(huì)與一般營銷員迅速拉開差距，保險(xiǎn)營銷員群體的收入可能會(huì)出現(xiàn)進(jìn)一步分化。
“代理人產(chǎn)能及工資收入水平將成為壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著未來代理人規(guī)模增長趨緩(短期內(nèi)預(yù)計(jì)仍有望維持一定增速)，且產(chǎn)能難以快速提升，我們認(rèn)為工資收入水平及隊(duì)伍穩(wěn)定程度將拉開各家壽險(xiǎn)公司的業(yè)績差距。”東吳證券此前的研報(bào)也指出。
值得關(guān)注的是，雖然2019年壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增幅或出現(xiàn)負(fù)增長，因此影響保險(xiǎn)營銷員的收入。但與往年不同的是，今年保險(xiǎn)營銷員個(gè)稅可得到較大幅度減免，這對(duì)保險(xiǎn)營銷員群體無疑是個(gè)利好。
隨著財(cái)稅2018[164]號(hào)文發(fā)布，2019年1月1日個(gè)稅稅改落地，中低收入水平的保險(xiǎn)代理人個(gè)稅稅負(fù)大幅下降。據(jù)天風(fēng)證券研報(bào)測(cè)算，以代理人每月收入1萬元為例，在稅改后代理人年繳個(gè)稅至少減少1.1萬元，代理人稅后收入的提升，有助于改善留存、吸引增員。
