“俗話說識者是寶，不識者是草，如何欣賞蘭花，品味蘭花的君子之風。自古以來，賞蘭、品蘭、養(yǎng)蘭早已成為我國花界的金字塔。我認為要從姿態(tài)、香氣、色澤以及靈動去品鑒，你們看我手上這盆蘭花的姿態(tài)……”2月14日晚，在拼多多直播間里，95后花農(nóng)凌偉彬正在介紹蘭花常識。
他是廣東省肇慶市萬綠興花卉種植有限公司的總經(jīng)理，他和他的父親一同經(jīng)營著這家公司。
春節(jié)剛過，年花的銷售暫告一段落，又馬上迎來了情人節(jié)的“浪漫生意”，這位花農(nóng)也為此正忙碌地準備著。
“看這瓶蘭花，一年不用澆水，就這么密封瓶裝著，很適合放在辦公桌上欣賞。”凌偉彬介紹著手中為情人節(jié)準備的新品，將蘭花、金線蓮等放入裝有營養(yǎng)液的玻璃瓶，可以一年內(nèi)無須打理。
自從凌偉彬轉(zhuǎn)入電商平臺開設(shè)網(wǎng)店直播賣蘭花，春節(jié)以外的淡季反倒成了旺季。
瞄準年輕消費力
工位上有一盆空氣鳳梨，合租屋的玄關(guān)旁則是繡球花，手機里的養(yǎng)樹app每日打卡……年輕的消費力量大量涌入植物市場，追逐植物的熱潮成為了一種增加幸福感的生活方式。
“靠這些花花草草，我才熬過了漫長的疫情?！?020年年初，由于疫情，在家待久了的潘月心生沉悶，于是在網(wǎng)上購買了一些鮮花在家養(yǎng)，“瞬間就被這些花改變了心情”。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，受生活環(huán)境影響，千禧一代如今購買的植物遠遠多于以往。這個趨勢也發(fā)生在美國的“千禧一代”身上。在美國，擁有室內(nèi)種植植物的千禧一代已超過37%，也高過了他們父母輩（嬰兒潮一代）的28%。
凌偉彬看到了其中所蘊含的發(fā)展空間，為吸引年輕人消費，他與父親二人早已開始從株形、顏色、氣味改造蘭花，研發(fā)出體積小且花色素雅的單品，并將上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心蘭。
“這些年輕化單品的靈感來自拼多多店鋪的直播間?！绷鑲ケ蛘f，為配合年輕人的消費習慣，2019年底，他果斷地將銷售渠道從線下轉(zhuǎn)移到了線上。
但實際上，直播賣蘭花這一過程并非一帆風順，“一開始每天播六七個小時，看的人不多。但每天堅持播，到處找地方學(xué)習直播技巧，家人都以為魔怔了。”凌偉彬提到。
熬了一個多月后，凌偉彬終于看到訂單量的提升，甚至曾有消費者一次性購買400盆蘭花。之后，凌偉彬還組建了專業(yè)運營團隊，招聘多名主播，并邀請父親為主播們開班講課，專業(yè)的科普式直播快速出圈，吸引一大批拼多多消費者。目前，他已成為拼多多頭部商家，單日直播帶貨5000多單，去年銷售額遠高于父輩線下銷售額的十多倍。
加速新品研發(fā)
在凌偉彬看來，直播間出單的一大原因為差異化產(chǎn)品。蘭花的生長周期長，正常的花都是在溫室里培育三年之后才開的花，有的甚至要十幾年，因此，研發(fā)新品需提前兩年規(guī)劃，四至五年時間才能量產(chǎn)。
“有了母本才有新品，才能在短期內(nèi)復(fù)制并擴大產(chǎn)量。我爸很早就開始建種源庫，儲備不少母本。”凌偉彬說道，如果沒有母本，從開花、授粉、結(jié)果、選育到播種耗費大量時間，且無法推出具有競爭力的獨家產(chǎn)品。
過去依靠經(jīng)銷商收集消費端信息來改進產(chǎn)品，耗時長且缺少細節(jié)。目前借助直播帶貨，這位95后花農(nóng)直接洞察到消費者需求，從而設(shè)計出差異化強、有競爭力的單品，縮短新品測試時間。
“有個大哥在直播間留言，家中沒地方擺放，想買小點的蘭花。這給了我很大的啟發(fā)?！弊源肆鑲ケ虮汩_始思考如何拓寬蘭花的擺放場景，讓蘭花像普通綠植一樣融入大眾的生活，培育矮種蘭花的想法便開始萌生。
凌氏父子在培育矮化蘭花的同時，通過組培技術(shù)培育出金色、紅色、藍色等葉片，將葉子打造為一大賣點，與其他家產(chǎn)品有較大差別，上架后成為拼多多爆款。
憑借多年來儲備的母本，今年，他們將擴大水晶龍、紅草、富貴陽光等矮種蘭花產(chǎn)量，現(xiàn)已開發(fā)20多個新品種。據(jù)介紹，此類蘭花體積較小，快遞成本比國蘭低一半，更加適合電商。
此次情人節(jié)上線的瓶裝蘭花就是其中之一，“相比于其他品種體積小，近乎透明或紅色的葉子，不開花也有高顏值，就像現(xiàn)在年輕人喜歡的多肉一樣，可以擺放在辦公桌?！绷鑲ケ蚪榻B說。
起初，他們將客單價鎖定在60元至100多元左右的產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競爭。而轉(zhuǎn)入線上兩年多后，凌偉彬發(fā)現(xiàn)，拼多多的用戶對高客單價產(chǎn)品接受度并不低，今年準備將拼多多店鋪客單價由100多元提升至300元以上，上線高端蘭花、造型蘭花，沖刺翻番銷售額。
在發(fā)貨方面，為防止花朵破損，他著重挑選含苞待放的蘭花，春節(jié)前發(fā)貨的產(chǎn)品則算好花期。他的團隊還會根據(jù)路程天氣來發(fā)貨，降低損耗和售后，把控好品質(zhì)后，店鋪的復(fù)購率隨之上升。
