文\知者研究
改革進(jìn)入深水區(qū)，經(jīng)濟(jì)同樣進(jìn)入深水區(qū)。2023年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，目前我國(guó)有效需求不足、部分行業(yè)產(chǎn)能過剩、社會(huì)預(yù)期偏弱、風(fēng)險(xiǎn)隱患仍然較多，國(guó)內(nèi)大循環(huán)存在堵點(diǎn)，外部環(huán)境的復(fù)雜性、嚴(yán)峻性、不確定性上升。
新聞工作者托馬斯·弗里德曼提到：這種充滿不確定性的復(fù)雜模糊的烏卡（VUCA）時(shí)代，是當(dāng)今企業(yè)面臨的無法回避，甚至無法被預(yù)測(cè)的挑戰(zhàn)。（注：烏卡（VUCA）就是Volatile（易變）、Uncertain（不確定）、Complex（復(fù)雜）和Ambiguous（模糊）四個(gè)單詞首字母的縮寫）
烏卡時(shí)代如何依托中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議策略“穩(wěn)中求進(jìn)、以進(jìn)促穩(wěn)、先立后破”的大框架，保持韌性，持續(xù)穩(wěn)健向好發(fā)展成為裝企不得不面對(duì)的議題。對(duì)裝企有著長(zhǎng)達(dá)十年關(guān)注和研究知者研究認(rèn)為，創(chuàng)始人的發(fā)心決定了企業(yè)的存續(xù)和高度，也是撐過低谷期和跨越非連續(xù)性的源動(dòng)力。
未來裝企想要做大做強(qiáng)，必須扎根于百姓，真正服務(wù)好百姓。為此知者研究深度解析了這家憑良心做事，始終堅(jiān)持做高性價(jià)比裝修，逆勢(shì)從四線走向全國(guó)的產(chǎn)品化整裝企業(yè)——九根藤，也許能給其他裝企帶來一些啟發(fā)。
一、九根藤創(chuàng)始人的發(fā)心：打造良心品牌，為消費(fèi)者省錢
1、家裝行業(yè)痛點(diǎn)
（1）家裝行業(yè)口碑差
知者研究在《裝修口碑怎么來》一書中提到，曾有業(yè)主一次性招來二十位“設(shè)計(jì)師”免費(fèi)量房。為什么會(huì)出現(xiàn)這一幕？究其根本是家裝企業(yè)口碑差，客戶對(duì)報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)合理性、施工質(zhì)量、材料質(zhì)量等始終存疑?？蛻舨粔蛄私庖陨闲畔ⅲ旧硖幱凇半鼥V”狀態(tài)，只能出此下策，擇“優(yōu)”選擇。
但哪里清楚，裝修套路多，低價(jià)簽了，后續(xù)的增項(xiàng)坑也繞不過去，最后錢沒少花，交付效果不如預(yù)期。家裝行業(yè)口碑一般的根本原因是：行業(yè)效率低下，常年處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；企業(yè)盈利能力不如人意，不重視口碑等。最終惡性循環(huán)，客戶滿意度持續(xù)走低。
（2）交付周期長(zhǎng)，節(jié)點(diǎn)多
按照裝飾屬性，市場(chǎng)分為硬裝和軟裝兩大類，然而每一類都包含諸多細(xì)項(xiàng)，SKU數(shù)量陡增，以三居室為例，傳統(tǒng)裝修從進(jìn)場(chǎng)到完工的整個(gè)SKU數(shù)量在900個(gè)左右。這就造成交付周期長(zhǎng)，節(jié)點(diǎn)多。即使選中心儀裝企，客戶仍需跟不同材料商打交道，付出大量時(shí)間成本溝通，耗時(shí)耗力體驗(yàn)差。這些都會(huì)影響客戶決策時(shí)效，決策周期越長(zhǎng)，越糾結(jié)，變數(shù)越多。
2、創(chuàng)始人發(fā)心，為消費(fèi)者省錢省心
（1）創(chuàng)始人早年經(jīng)歷
九根藤集團(tuán)前身成立于1998年，位于湖湘文化的重要發(fā)源地——湘潭。創(chuàng)始人譚峰曾是記者，對(duì)1998抗洪救災(zāi)進(jìn)行過報(bào)道。作為工人子弟，家里有幾個(gè)孩子，條件不是很好，過得非常辛苦。如無意外，他可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的記者。見到同學(xué)耗光一家人積蓄，買房之后無錢裝修，住進(jìn)了精神病院；身邊親友裝修周期長(zhǎng)、效果差，影響生活；有人被裝企高價(jià)低質(zhì)裝修套路，維權(quán)難；有人省吃儉用為裝修，結(jié)果錢被卷跑，投訴無門。這些對(duì)他內(nèi)心觸動(dòng)很大，于是堅(jiān)定了創(chuàng)業(yè)決心：我要?jiǎng)?chuàng)辦良心品牌，為消費(fèi)者省錢！
在家人反對(duì)不解下，他辭去了月薪七八百被視為“金飯碗”的記者工作，下海做小工，月薪二百左右，干了一年多。2003年和哥哥一起成立仁和裝飾，加上設(shè)計(jì)師一共三個(gè)人，最早推出120平23800的套餐，一年就干了200套房子。僅兩年，客戶翻番，需要裝修的房子達(dá)到四百多套，但只有一個(gè)設(shè)計(jì)師，給配七臺(tái)電腦也忙不過來。于是思考如何提高效率，把設(shè)計(jì)這塊像制造行業(yè)一樣進(jìn)行了改造提效，研發(fā)產(chǎn)品，這是九根藤產(chǎn)品化最早的基本邏輯。他察覺產(chǎn)品化的潛力，在持續(xù)深耕十?dāng)?shù)年，走訪了全國(guó)上千家企業(yè)之后，最終于2016年創(chuàng)立了九根藤，專注于為客戶提供高性價(jià)比整裝產(chǎn)品。
為何叫九根藤？九根藤是由九個(gè)志同道合的人一起創(chuàng)立，九也是數(shù)字之極，譚峰期望自己創(chuàng)辦的裝企，能把裝修成本壓到極限。根的意思是扎根于百姓，為百姓省錢；扎根于員工，讓員工有更多歸屬感；扎根于生產(chǎn)制造業(yè)，提高生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)能和效能。藤是一種生活在懸崖邊的植物，沒有充足的養(yǎng)分，但藤所具備的吃苦、堅(jiān)韌、團(tuán)結(jié)的精神讓九根藤像生長(zhǎng)于懸崖的藤一樣不斷的創(chuàng)新、攀爬，在夾縫中努力生存。在參觀了井岡山革命根據(jù)地以后，井岡山精神更堅(jiān)定了譚峰創(chuàng)辦九根藤的初心——利他心。
知者對(duì)九根藤的研究始于2017年，那時(shí)譚峰看到穆峰老師的《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論（第二版）》觸動(dòng)很大，隨即邀請(qǐng)他考察公司，之后以書中的“人效，標(biāo)準(zhǔn)化，及降低對(duì)人的依賴”等模型、方法為指導(dǎo)創(chuàng)新和迭代產(chǎn)品。隨著近年來多次深入走訪調(diào)研，同管理層和員工深度溝通，越發(fā)確定企業(yè)家的心力，決定了企業(yè)的高度和深度。心力包含了認(rèn)知、使命和價(jià)值觀，是其撐過企業(yè)低潮期的關(guān)鍵源動(dòng)力。
（2）產(chǎn)品嚴(yán)選，提供產(chǎn)品化整裝方案
在源頭嚴(yán)選產(chǎn)品，全部選用一線品牌，做供應(yīng)鏈集成平臺(tái)，是九根藤關(guān)鍵的破局點(diǎn)。其次，化零為整，九根藤以“給家裝做減法，讓家裝更簡(jiǎn)單”這一理念，提供高質(zhì)低價(jià)、確定性的產(chǎn)品化整裝，解決客戶面對(duì)繁多的SKU不知道怎么選、性價(jià)比低、裝修過程繁瑣等一切中間環(huán)節(jié)問題，提供從毛坯到拎包入住的一站式整體交付。
什么是產(chǎn)品化整裝？要了解產(chǎn)品化整裝，需要先清楚整裝這一概念。知者研究認(rèn)為整裝完整的定義應(yīng)是：裝企根據(jù)客戶的家整體需求將設(shè)計(jì)、人工、輔材、主材、定制、家具、軟裝、電器等裝修要素產(chǎn)品化（部品集成一體化），以平方米、單空間或整體空間報(bào)價(jià)，并負(fù)責(zé)售前、售中、售后的整體服務(wù)，且合同責(zé)任主體唯一，最終為用戶提供一個(gè)完整美好家的整體解決方案。
產(chǎn)品化整裝是標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的平衡。知者研究認(rèn)為，整裝的理想模式是：硬裝+定制+零售=個(gè)性化整裝設(shè)計(jì)100%落地，左邊是供給組合，右邊是用戶需求，拆解之后整體運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)為前端產(chǎn)品選擇個(gè)性化，后端交付協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化?？蛻艨梢韵褓?gòu)買汽車一樣簡(jiǎn)單，個(gè)性化選配，一站式解決，省心省錢。
二、深度解析：九根藤發(fā)展模式和底層邏輯
《第一財(cái)經(jīng)周刊》發(fā)布的城市分級(jí)榜顯示，目前全國(guó)的三線城市有70個(gè)，人口在200萬(wàn)左右；四線城市90個(gè)，人口在100萬(wàn)左右；五線城市更多，129個(gè)。粗略估計(jì)，三、四、五線城市將會(huì)是一個(gè)人口2億多的巨大市場(chǎng)，三、四線城市潛在消費(fèi)能力巨大。
1、發(fā)展模式
（1）聚焦優(yōu)勢(shì)，定位剛需
人口往一二線城市扎堆，家裝企業(yè)也往大城市扎堆。但一二線城市運(yùn)營(yíng)成本高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，容易出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)；而縣級(jí)市標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求度更高，運(yùn)營(yíng)成本低，發(fā)展?jié)摿Υ蟆；诖司鸥倭⒆愀?，聚焦下沉剛需市?chǎng)，為他們提供高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品化整裝。如在湘潭這個(gè)人口270萬(wàn)（2022年常?。?，GDP：2697億元（2022年）四線城市，而湘潭單店整裝2021年產(chǎn)值就達(dá)到了1.5億，市占率10%，從側(cè)面反應(yīng)客戶對(duì)其產(chǎn)品認(rèn)可。
九根藤幾十萬(wàn)起家，沒有拿一分銀行貸款和融資，對(duì)合作品牌的貨款全部采用現(xiàn)金支付，這兩年開始在全國(guó)快速擴(kuò)張。其發(fā)展模式是先橫向點(diǎn)狀（三四五線城市為主）開店再縱向下沉到縣城。通過找準(zhǔn)核心人群定位，深耕下沉市場(chǎng)。當(dāng)市占率達(dá)到預(yù)期之后，再向上牽引生長(zhǎng)，擴(kuò)大輻射范圍和服務(wù)半徑。
（2）組織力，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
九根藤是以人為本的產(chǎn)品化整裝驅(qū)動(dòng)型裝企。部品嚴(yán)選、全部大規(guī)模現(xiàn)金集采；迭代標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品減少設(shè)計(jì)預(yù)算的交易成本；數(shù)字化的ERP系統(tǒng)，把生產(chǎn)交付環(huán)節(jié)形成工業(yè)化的流水線生產(chǎn)控制整體系統(tǒng)，保證協(xié)同性的最高效率；熟人社區(qū)/社群運(yùn)營(yíng)形成口碑和傳播，降低營(yíng)銷成本；最后通過自有工人的管家模式提升客戶體驗(yàn)，塑造良好口碑。這些離不開組織力建設(shè)，如此才能保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（3）產(chǎn)品力，形成護(hù)城河
為了做極致產(chǎn)品化整裝，九根藤前期做得很重，如打造極致供應(yīng)鏈集成，省去中間所有環(huán)節(jié)，如總部將在每個(gè)省提供2-3個(gè)大型10000方城市中心倉(cāng)，以提升交付效率，降低時(shí)間成本；自建定制工廠、門窗廠為產(chǎn)品化整裝做配套等。沒有強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)金流管控能力，是很難同時(shí)兼顧做到這些的，而這正是九根藤?gòu)乃木€城市強(qiáng)勢(shì)崛起的根本所在，只有聚焦自身優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品快速迭代，長(zhǎng)板發(fā)揮到極致，才能形成護(hù)城河。
2、底層邏輯
（1）抓主要矛盾，讓客戶省心省錢
基于對(duì)三四線客戶生活的洞察，希望“讓裝修像買車一樣省心！”三四線客戶整體生活壓力較小，對(duì)生活滿意度較高。但經(jīng)濟(jì)不及預(yù)期時(shí)，尤其以剛需為主的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，客戶會(huì)消費(fèi)左移，即在一個(gè)“橫坐標(biāo)是價(jià)格，縱坐標(biāo)是品質(zhì)”坐標(biāo)上，希望商品價(jià)格更低，但依然要求原先的商品品質(zhì)。他們普遍熱衷于和熟人之間比較，也更看重經(jīng)濟(jì)實(shí)用。
同樣100平的品質(zhì)整裝其他裝企做出來可能要18萬(wàn)，九根藤做出來只需要12萬(wàn)甚至更低，對(duì)剛需客戶而言，沒有比省6萬(wàn)塊錢更劃算了！為什么九根藤能做到？因?yàn)榫鸥俨皇茄b修公司，是家裝產(chǎn)品研發(fā)的供應(yīng)鏈集成公司。九根藤將20%的運(yùn)營(yíng)成本變?yōu)?%的運(yùn)營(yíng)成本，有結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。
九根藤產(chǎn)品化整裝的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)：所見即所得?？蛻艨梢韵褓I汽車、吃火鍋一樣，菜單式選配，個(gè)性化服務(wù)，一站式解決，只需要對(duì)結(jié)果做出評(píng)判，而不需要關(guān)注過程，省心省力。
（2）打破傳統(tǒng)渠道整裝邏輯
很多裝企名義上是整裝，實(shí)際還是傳統(tǒng)組貨邏輯，部品大而全，談單周期長(zhǎng)，效率沒有明顯提升；好處是頭部企業(yè)能做到一站式購(gòu)齊，前端體驗(yàn)有所改善，但因?yàn)榉桨覆皇钱a(chǎn)品化的，各環(huán)節(jié)對(duì)人依賴度高，交付不確定性大，最終客戶滿意度低，裝企回單率低。
九根藤打造供應(yīng)鏈集成平臺(tái)、建造自有工廠等，主打確定性和性價(jià)比，打破傳統(tǒng)渠道整裝邏輯，發(fā)揮產(chǎn)品化整裝優(yōu)勢(shì)。廠店倉(cāng)作為場(chǎng)景，保證三大確定性，即：①產(chǎn)品確定，整體解決方案效果和功能是確定的；②價(jià)格確定，一口價(jià)，0增項(xiàng)；③交付結(jié)果確定，保證裝修結(jié)果和預(yù)期效果是一致的，樣板間1:1還原。
（3）產(chǎn)品化整裝，讓家裝更簡(jiǎn)單
比亞迪董事長(zhǎng)王傳福說：“品質(zhì)最大的敵人就是變量，如何把變量干掉，最后給到客戶的就是沒有變量的產(chǎn)品。我們把原材料各種參差不齊的變量，通過我們聰明的設(shè)計(jì)、聰明的控制，通過小米+步槍的設(shè)備，最后做出一致性的產(chǎn)品?！?/p> 九根藤以產(chǎn)品化整裝為戰(zhàn)略支點(diǎn)，定位于服務(wù)下沉市場(chǎng)的剛需經(jīng)濟(jì)型客戶，戰(zhàn)略聚焦于給sku做減法，極致標(biāo)準(zhǔn)化，擊穿市場(chǎng)，通過全國(guó)連鎖式共創(chuàng)店進(jìn)行破局，做出的一致性產(chǎn)品，讓家裝更簡(jiǎn)單。正是基于特別容易復(fù)制這一大特點(diǎn)，順勢(shì)開啟了全國(guó)快速擴(kuò)張之路。 （4）全員營(yíng)銷，內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng) 九根藤整裝產(chǎn)品化程度高，對(duì)談單人員的設(shè)計(jì)能力要求低，故此不同部門員工都可以拉客戶，轉(zhuǎn)化率高。全員營(yíng)銷，幾乎不做廣告，營(yíng)銷費(fèi)用低，而同行業(yè)平均一個(gè)上門成本兩三千元。九根藤2年經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，年接單上百單，月收入5-7萬(wàn)，當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)五六千，接近一年一套房。錢給到位，員工自然干勁十足，主觀能動(dòng)性強(qiáng)，形成良性競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)人性化管理，會(huì)大膽啟用年輕人，只要想賺錢、有拼勁，企業(yè)提供系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助他們更好適應(yīng)節(jié)奏，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，還可以提前休息。每年組織員工家屬參觀工廠，把優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金直接發(fā)到其父母手上。部門有基金，不定期組織活動(dòng)，讓員工勞逸結(jié)合，員工對(duì)企業(yè)更有歸屬感、自豪感。 三、四線走向全國(guó)：如何將地域化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng) 基于相對(duì)完善的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)體系，九根藤于2022年3月開啟周邊城市加盟，如四川、貴州、江西、湖南、廣東、廣西、湖北、安徽、浙江、福建等地。一年多時(shí)間，簽約60家+，開業(yè)30家+，多個(gè)共創(chuàng)店成當(dāng)?shù)乩洗?。預(yù)計(jì)未來三到五年，將下沉觸達(dá)到每一個(gè)縣城，至少發(fā)展1000家+門店，最終可能率先實(shí)現(xiàn)破千億級(jí)規(guī)模。星星之火，已有燎原之勢(shì)。九根藤如何將地域化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)？知者研究認(rèn)為離不開以下三點(diǎn)： 1、真讓利消費(fèi)者，用心打造口碑 （1）當(dāng)?shù)乜诒?，熟人市?chǎng)轉(zhuǎn)介紹 消費(fèi)行為呈現(xiàn)新趨勢(shì)，那就是為“愛”和“信任”買單。如之前火爆全網(wǎng)的董宇輝“小作文”事件，“丈母娘們”力挺董宇輝，引發(fā)輿論，群體行為的趨同，甚至影響了東方甄選地發(fā)展?；趥€(gè)體經(jīng)驗(yàn)地分享和“種草”，客戶在熟人影響下，往往會(huì)偏向于某一品牌。要想客戶主動(dòng)去“種草”，那就離不開裝企對(duì)口碑（IP）地打造。口碑（IP），正在成為裝企的第一生產(chǎn)力。而九根藤真讓利客戶，為其省心省力，良好口碑自然容易建立。 （2）助力加盟商發(fā)展，重塑新形象 九根藤為加盟商提供店面設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理者思維培訓(xùn)、員工能力培訓(xùn)，助力加盟商發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，重塑新形象。如供應(yīng)鏈，解決三個(gè)問題——總部大規(guī)模集采；定制工廠的復(fù)制；地采如水泥、紅磚等。九根藤的快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)戶型和面積快速報(bào)價(jià)；智能系統(tǒng)精準(zhǔn)測(cè)算用材用工需求，杜絕材料浪費(fèi)等不良現(xiàn)象；預(yù)算財(cái)務(wù)管理全透明化、信息化、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。產(chǎn)品化整裝優(yōu)勢(shì)解決加盟商的一切后顧之憂，只需做好客戶服務(wù)。 2、數(shù)智驅(qū)動(dòng)，以客戶價(jià)值為中心 （1）設(shè)計(jì)前置 通過大數(shù)據(jù)分析不同客戶群體的住家生活需求和喜好風(fēng)格，進(jìn)行智能匹配，以客戶需求、價(jià)值為中心，為不同客戶提供個(gè)性化的裝修方案和建議。九根藤自主研發(fā)第9代，一站式拎包入住的9s產(chǎn)品。提供15套風(fēng)格，如同15款車型，不同風(fēng)格分別有標(biāo)配版和高配版（主材升級(jí)版，如瓷磚從800*800升級(jí)為750*1500）。總部產(chǎn)品研發(fā)周期由半年調(diào)整為3個(gè)月，6個(gè)展廳里有一個(gè)第10代產(chǎn)品樣板間，而自主研發(fā)的第11代產(chǎn)品也已蓄勢(shì)待發(fā)。 （2）價(jià)格確定 一口價(jià)，0增項(xiàng)。九根藤用戶輸入戶型和面積，系統(tǒng)快速出標(biāo)配價(jià)格，0增項(xiàng)，預(yù)算=決算。如9S整裝產(chǎn)品120平13.98萬(wàn)。自有定制工廠專為整裝做配套，硬裝水電點(diǎn)位不限，滿足剛需市場(chǎng)個(gè)性化功能性需求。 （3）選裝簡(jiǎn)單 客戶來了直接看樣板間整裝成品，然后可菜單式勾選軟裝、家具、家電等配置，價(jià)格會(huì)隨選擇直接增減，跟買車先選車型、再選配置是一個(gè)邏輯。提供從設(shè)計(jì)到施工、主材、家具、軟裝、家電等一站式購(gòu)齊及個(gè)性化需求，客戶無需自己對(duì)接多個(gè)廠家以及工人。 （4）施工可靠 九根藤斥重資，打造10000方城市中心倉(cāng)、1500-2000方的倉(cāng)儲(chǔ)前置基地和配送隊(duì)伍。直管工人，沒有傳統(tǒng)意義的工長(zhǎng)，而是從以前的工長(zhǎng)中挑選出優(yōu)秀的人做質(zhì)檢，保證工藝標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)，拿底薪加提成。工人工資是公司直接發(fā)放的，按平米計(jì)算工資，簡(jiǎn)單高效。一定程度避免了工人因施工水平參差不齊造成的交付結(jié)果差異。 （5）全程可視 采用ERP系統(tǒng)，將pc端和客戶端進(jìn)行結(jié)合，對(duì)家裝各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行高效管控。對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)一鍵報(bào)價(jià)以及線上跨區(qū)域在線設(shè)計(jì)等服務(wù)。客戶也能通過系統(tǒng)云監(jiān)工，實(shí)時(shí)掌握裝修進(jìn)度。通過良性互動(dòng)，反饋給系統(tǒng)，提升協(xié)同效率。 （6）售后無憂 把客戶當(dāng)朋友，做一家有溫度的企業(yè)。驗(yàn)收合格之后，服務(wù)才真正開始，多重保障，讓客戶真正無憂。工程完工以后，會(huì)開具《售后服務(wù)卡》，客服會(huì)隨時(shí)隨地為客戶提供售后服務(wù)，此外工作人員也會(huì)為售后保駕護(hù)航。由公司裝修裝飾項(xiàng)目質(zhì)保2年，其中有防水項(xiàng)目如廚房、衛(wèi)生間防滲漏工程、水電隱蔽工程，保修期為5年。 3、向上生長(zhǎng)，打造行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn) 九根藤核心團(tuán)隊(duì)是做材料出身，供應(yīng)鏈的核心理念是集成化、規(guī)?；?guī)?；那疤崾菢?biāo)準(zhǔn)化。知者研究認(rèn)為，大家都做得到的是基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，超出同行的才叫服務(wù)。要從四線走向全國(guó)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，就需要從產(chǎn)品、管理、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈四個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)化。 （1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是快速?gòu)?fù)制的根本。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的前提是，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、部品集成標(biāo)準(zhǔn)化、施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化、交付標(biāo)準(zhǔn)化。①九根藤設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部門，針對(duì)目標(biāo)客戶核心訴求做研發(fā)，在功能實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，用整體風(fēng)格的一致性去調(diào)和戶型面積及定制差異，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。②部品集成標(biāo)準(zhǔn)化就需要通過品類做加法，品牌做減法、精簡(jiǎn)SKU的方式，如九根藤一個(gè)品類只選一個(gè)品牌，幾個(gè)SKU，實(shí)現(xiàn)部品集成標(biāo)準(zhǔn)化。③施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)鍵是對(duì)工人統(tǒng)一管理，保證標(biāo)準(zhǔn)落地。通過工藝標(biāo)準(zhǔn)化、施工個(gè)性化達(dá)成這種平衡。④價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化即整裝產(chǎn)品價(jià)格范圍是標(biāo)準(zhǔn)的、可控的。⑤交付標(biāo)準(zhǔn)化，項(xiàng)目去管家制，減少對(duì)人的依賴，實(shí)現(xiàn)樣板間1:1還原。 （2）管理標(biāo)準(zhǔn)化 管理標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)模擴(kuò)張的前提。通過模塊化思路拆解整裝產(chǎn)品，對(duì)不同板塊進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。①制定標(biāo)準(zhǔn)化體系規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化管理流程。②讓員工廣泛參與標(biāo)準(zhǔn)化管理工作機(jī)制，貢獻(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)和想法，持續(xù)優(yōu)化。③內(nèi)容描述的標(biāo)準(zhǔn)化，具有清晰、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一的準(zhǔn)則。④各個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，做好基礎(chǔ)培訓(xùn)。⑤建立反饋機(jī)制，及時(shí)更新、修正標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容流程。 （3）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是口碑建設(shè)的保障。統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如施工流程、施工要求。施工工藝客戶看不見、看不懂，就需要規(guī)范施工，如對(duì)施工的操作流程、清潔、工人專業(yè)度、服務(wù)態(tài)度等進(jìn)行約束和考量，改善客戶的滿意度。由于工人經(jīng)驗(yàn)或者水平參差不齊，這就需要裝企確立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過系統(tǒng)給予培訓(xùn)、培養(yǎng)等支持，以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。 （4）產(chǎn)業(yè)鏈集成標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)業(yè)鏈集成標(biāo)準(zhǔn)化是提效的關(guān)鍵。整裝產(chǎn)品的核心是“整”，內(nèi)部組織的協(xié)調(diào)一致及各個(gè)部品地融合需要形成標(biāo)準(zhǔn)化，九根藤是少有的自有定制工廠的裝企，給自己的產(chǎn)品化整裝做配套，產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)程度高，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)施工都自主可控。部品集成選擇有限的SKU，減少變量，增強(qiáng)確定性，一定程度實(shí)現(xiàn)了部品集成標(biāo)準(zhǔn)化。總部通過大數(shù)據(jù)來分析加盟商是產(chǎn)品不好、流量不行、還是管理低效、人員能力不足等問題，幫助解決具體問題，為加盟商提效賦能。 四、共創(chuàng)共贏：打造增量利益共同體 許多裝企同仁都在強(qiáng)調(diào)信心比黃金貴，潛意識(shí)里是對(duì)行業(yè)未來不確定性的擔(dān)憂。在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力、信心不足情況下，量變到質(zhì)變是極其痛苦的過程，各行各業(yè)都很卷。存量時(shí)代甚至限量時(shí)代下確定性顯得尤為珍貴，所以裝企要做符合人性、價(jià)值回歸的事。 知者研究提過具有長(zhǎng)期價(jià)值的裝企模型：裝企發(fā)展五要素（能力），即組織力、交付、產(chǎn)品、信息化、流量。另外，裝企發(fā)展四變量（創(chuàng)始人、企業(yè)文化、發(fā)展節(jié)奏、紅利期），決定了可持續(xù)性。 1、不盲目擴(kuò)張，穩(wěn)中求進(jìn) （1）扎根百姓，先有根，再有藤 立足最低點(diǎn)，爭(zhēng)取最大期望值。九根藤創(chuàng)始人譚峰認(rèn)為只有服務(wù)好客戶，客戶才不會(huì)找你麻煩，所以一開始的發(fā)心就是想辦法為客戶省錢省心，不能讓客戶為裝企的低效和交付的不確定性買單。 產(chǎn)品好不好，自己說了不算，要客戶來評(píng)判。譚峰多次闡述先有根，才有藤這一理念。九根藤高達(dá)60%的綜合回單率離不開客戶的支持，服務(wù)好客戶就是扎根，從四線城市逆勢(shì)增長(zhǎng)，走向全國(guó)就是長(zhǎng)藤。地域優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)化擴(kuò)張的根本在于：以人為本，解決客戶痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、難點(diǎn)，讓客戶滿意。真正的良心企業(yè)，員工怕它倒了，客戶害怕它沒了，所以會(huì)用實(shí)際行動(dòng)去支持其發(fā)展。 （2）讓利消費(fèi)者，先立后破 增速很重要，客戶口碑更重要。基于此，九根藤提出“20項(xiàng)不限”。其中最典型的是不限水電點(diǎn)位，定制也是臥室窗戶相對(duì)的那面墻不限面積、柜體可到頂，按需設(shè)計(jì)，滿足用戶個(gè)性化功能性需求。這種“不計(jì)較一城一地得失”的策略下，九根藤干十家可能有一兩家增加1200元的成本。 知者研究認(rèn)為，戰(zhàn)略虧損能力有多強(qiáng)，未來就有多強(qiáng)的韌性。想要破除落后的思維方式和產(chǎn)品，就需要先立足根本，圍繞“人”的需求，解決用戶痛點(diǎn)，邁小步走長(zhǎng)路，推動(dòng)行業(yè)向更好發(fā)展。 2、供應(yīng)鏈集成平臺(tái)化，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏 （1）為共創(chuàng)店賦能，共創(chuàng)共贏 共創(chuàng)店團(tuán)隊(duì)、管理、經(jīng)營(yíng)、交付等各板塊能力參差不齊，九根藤總部會(huì)不遺余力通過自身優(yōu)勢(shì)賦能共創(chuàng)店，補(bǔ)齊共創(chuàng)店短板，打造增量利益共同體，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏。如九根藤加盟商1000方的店，人員25人左右，就能快速?gòu)?fù)制總部能力做到兩三千萬(wàn)年產(chǎn)值，每年實(shí)現(xiàn)盈利兩三百萬(wàn)，正是基于總部強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品化整裝等方面賦能。 （2）為廠家賦能，打通全國(guó)市場(chǎng) 增量市場(chǎng)持續(xù)走弱，存量時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，裝企以前的增長(zhǎng)邏輯難以為繼，總體規(guī)模未必會(huì)發(fā)生太大變化，但長(zhǎng)期市場(chǎng)份額一定會(huì)重新配置。以貝殼美家為例，其收購(gòu)圣都、愛空間，填補(bǔ)了貝殼一體三翼戰(zhàn)略中最缺少的一環(huán)，即到店轉(zhuǎn)化、效率提升、交付等。至于美的控股顧家，顯然也是為了更多資源配置和運(yùn)營(yíng)空間。 單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，供應(yīng)鏈集成平臺(tái)化、智能化已成趨勢(shì)。九根藤希望自有萬(wàn)平城市中心倉(cāng)為同行賦能，幫助加盟商建設(shè)1500-2000方的倉(cāng)儲(chǔ)前置基地，扎根每個(gè)城市，以供應(yīng)鏈集成優(yōu)勢(shì)從部品分級(jí)、采購(gòu)等方面，極為高效的幫上游制造業(yè)去產(chǎn)能，提供更多便利，為高品質(zhì)白牌提供機(jī)會(huì)，從另一個(gè)維度來實(shí)現(xiàn)資源高效配置。另外，助力廠家規(guī)?；a(chǎn)的同時(shí)產(chǎn)生更大規(guī)模效益，不但穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)份額更能借此打通全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；沙掷m(xù)增長(zhǎng)。 （3）釋放數(shù)據(jù)價(jià)值，打破行業(yè)壁壘 數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，千萬(wàn)不能忽略數(shù)據(jù)要素價(jià)值，跨行業(yè)不但打破行業(yè)壁壘實(shí)現(xiàn)破圈，更實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)互通融合，以此形成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)提升了品牌影響力。如國(guó)貨聯(lián)盟、醬香拿鐵、超級(jí)個(gè)人董宇輝等等。大環(huán)境不確定性增加，未來跨行業(yè)數(shù)據(jù)要素協(xié)同融合的企業(yè)一定會(huì)越來越多。供應(yīng)鏈端產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，正是客戶行為畫像，對(duì)裝企或者上下游相關(guān)企業(yè)而言有助于產(chǎn)品的調(diào)整研發(fā)。而跨行業(yè)合作，也許能促進(jìn)新物種誕生。 3、胖東來和京東的結(jié)合體：九根藤 （1）九根藤現(xiàn)象 因?yàn)榱苓^雨，所以想為別人撐一把傘。九根藤的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，也踩過坑，有過存亡危機(jī)。從2016年創(chuàng)立到2019年快速增長(zhǎng)到近5億規(guī)模然后果斷收縮，如今產(chǎn)品化整裝打磨基本成型，九根藤再一次站在了規(guī)模擴(kuò)張的起點(diǎn)。可以這么說，九根藤是目前唯一全品類建倉(cāng)，真正實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比、單品牌、有限sku規(guī)?；桑F(xiàn)金交易，與廠商深度綁定、從四線城市走向全國(guó)品牌的連鎖裝企。 為什么是九根藤？知者研究認(rèn)為，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的心力對(duì)企業(yè)的存續(xù)和發(fā)展起到了關(guān)鍵作用?；剡^頭其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，九根藤有點(diǎn)像胖東來和京東的結(jié)合體，真正有益于老百姓的良心企業(yè)，一旦撐過了早期的艱難，隨服務(wù)客戶次數(shù)增多，好口碑會(huì)逐步建立；好口碑推動(dòng)企業(yè)迅速發(fā)展，持續(xù)獲利，員工待遇有了保障，會(huì)更用心做好服務(wù)，從而形成正循環(huán)。 （2）用心服務(wù)好客戶 許多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)好客戶。如何做好服務(wù)，怎樣才算服務(wù)好了客戶？這一點(diǎn)也許從胖東來和京東那里能看到答案。如京東，其創(chuàng)始人劉強(qiáng)東曾在公司內(nèi)部規(guī)定：全國(guó)任何地方發(fā)生災(zāi)難，京東臨近庫(kù)房的管理者都無需匯報(bào)，即有權(quán)捐出庫(kù)房里災(zāi)區(qū)所需要的物資。同時(shí)京東也會(huì)第一時(shí)間成立應(yīng)急保障團(tuán)隊(duì)，確保救災(zāi)物資的專車專送。甘肅地震，京東響應(yīng)速度一如既往的快。如胖東來，為了讓客戶快樂購(gòu)物，把服務(wù)細(xì)化到方方面面，倡導(dǎo)員工去愛客戶，企業(yè)也會(huì)給員工和客戶細(xì)節(jié)的關(guān)懷。網(wǎng)友夸張?jiān)u價(jià)：只有胖東來是親媽，其他所有超市都是后媽。 前者主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在災(zāi)難面前，以身作則救助老百姓，共渡難關(guān)；后者從無數(shù)細(xì)節(jié)著手，尊重人性，為客戶用心服務(wù)。盡管這樣做會(huì)增加成本，盡管他們的商品未必便宜，但老百姓心中有一桿稱。他們?cè)诔杀旧贤度氲拿恳环皱X，形成了自己的護(hù)城河。 如今致力于為客戶解決問題，讓家裝更簡(jiǎn)單，根在老百姓的裝企九根藤，也在朝有益客戶及社會(huì)的方向進(jìn)化，未來會(huì)讓更多人受益。相信付出都有回報(bào)，相信行業(yè)會(huì)變得更好，相信微小的變化會(huì)改變未來。最后這句話共勉：關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，前路漫漫亦燦燦。
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