在成都崇州市,82年的老潘開了一家門店賣車,迄今已有7年。今年他發(fā)現(xiàn),錢真的不好賺了。老潘告訴我們,從前是客戶央求“你們再給我便宜1000,我就買了!”而現(xiàn)在更多是車商吆喝“我給你便宜1000,您再考慮考慮?”
老潘名叫潘建偉,是四川崇州興億興汽貿(mào)的老板。早在2005年,老潘就入行了,在成都的一家大型綜合汽貿(mào)店做銷售。2015年,入行10年的老潘想要做出一些改變——自己單干,“這么多年來自己手里積攢下不少的渠道和資源,繼續(xù)做銷售很難有所突破。”
就這樣,崇州興億興汽貿(mào)成立。起初崇州億興汽貿(mào)是一家綜合汽貿(mào)店,用老潘的話講,之前都是在綜合汽貿(mào)做的,這是他的“舒適區(qū)”。將心比心、周到真誠的服務(wù),是老潘在做銷售時贏得客戶信賴的不二法門。自己單干的這些年,與客戶的關(guān)系都是在一次又一次解決問題中夯實起來的,“很多客戶起初并不好溝通,甚至有過口角摩擦,但只要解決了這個問題,信任就建立起來了,甚至有一家三代都在我這買車的!”說到這,老潘的聲音逐漸亮了起來,“我跟你說,這種關(guān)系是最不容易被擊垮的,因為別個認(rèn)可你!”
“與燦谷的關(guān)系也是一樣,大家都是在一次次的合作中不斷積累信任”,老潘言語間滿是肯定。早在汽貿(mào)店成立之初,老潘就與燦谷有過金融方面的合作,“速度快、效率高、產(chǎn)品好做,跟銷售之間溝通也很順暢。。。。。。”在老潘的眼里,燦谷不僅是伙伴,更是一同拼搏的兄弟。
多年合作下來,老潘打心底認(rèn)可燦谷,也理解“老朋友”燦谷在成立10年之際主動轉(zhuǎn)型搭建汽車交易服務(wù)平臺的舉措。今年,“燦谷好車”APP正式上線,老潘作為首批車商入駐。“會有惺惺相惜的感情在,都是相輔相成的,你們好了,我們才會好。”
老潘平時會在“燦谷好車”APP上發(fā)布車源、尋車信息,雖然收到的反饋不多,但可以理解,“本就是多個渠道多條路的,有當(dāng)然是最好,掛在上邊就會有成交的可能嘛!”在老潘看來,做車商與做銷售有相似之處,都需要保持樂觀,尤其是現(xiàn)在。
不過,車商與銷售也有不同的地方,老潘在成為車商后開始更加主動觀察客戶的選擇。他提到,在當(dāng)?shù)?,大家?xí)慣了解一個品牌先走進(jìn)4S店逛一逛,他開的綜合汽貿(mào)往往不是客戶的首選,“顧客想要更專業(yè)的、品牌化的服務(wù)。”
2020年,他將原本的綜合汽貿(mào)升級為吉利專營店。至于選擇吉利的原因,老潘坦言,“以前買車基本上都是外資、合資品牌,而吉利作為國產(chǎn)品牌,用自身產(chǎn)品力扭轉(zhuǎn)大家對國產(chǎn)車低看一眼的刻板印象,現(xiàn)在反倒成為更多客戶的首選”,老潘繼續(xù)現(xiàn)身說法,“我剛買了一輛吉利的星越,打算擺展,開了以后,這車是真的不錯,不論是動力性能還是駕駛體驗,其實跟二十多萬的合資車感受差不多,有些方面甚至做得更好!”
成為車商后的老潘對市場的感受也變得更深了,與之前相比,現(xiàn)在與客戶溝通的信息差在不斷縮小,“網(wǎng)上能很方便的查到同個車型在全國各地的優(yōu)惠價??蛻敉鶗笥米畋阋说膬r格買到服務(wù),那我要想賺后面的錢,就要把車價打到底,甚至貼一點”,對老潘這樣的中小車商來說,現(xiàn)在賣車本身帶來的利潤已經(jīng)遠(yuǎn)小于交易衍生業(yè)務(wù)的利潤。
客戶要的車,他得去找,找完了車,怎么送也是問題??蛻舾抖ń?,余款自己先墊上,定的車多了資金也吃緊。找車、找錢、找物流。。。。。。老潘告訴我們,因為不是主機(jī)廠的“親兒子”,所以沒人會幫他們打理后端供應(yīng)鏈,而這也是下沉市場十萬“老潘們”的心病。
更不能忽視的事實是,中國汽車行業(yè)在經(jīng)過了十多年的狂飆突進(jìn)之后,正進(jìn)入淘汰賽階段,在新能源和直營模式一輪又一輪的沖擊下,“老潘們”的出路在哪里?
今年10月,“燦谷好車”APP上線包含新車潛客、金融、保險等多樣化的服務(wù)化產(chǎn)品,為“老潘們”提供了新的解決路徑。前段時間,老潘就使用“燦谷好車”APP的“車無憂”服務(wù)促成一單,提及這次合作,老潘開心地告訴我們“你們還是一如既往的快速,上午下單,下午就收到了促成獎勵。”據(jù)悉,“燦谷好車”保險業(yè)務(wù)主要通過“車無憂”服務(wù)展現(xiàn),功能全面、保期長、響應(yīng)快、促有獎,是一款真正從車商角度出發(fā)的產(chǎn)品。
“不過,我還是得更詳細(xì)地了解了解你們的產(chǎn)品,這樣無論是給新客戶介紹還是客戶后期續(xù)保,都會更加有的放矢。”老潘對提供給客戶的服務(wù)有著自己堅持,而這也是他在汽車市場穩(wěn)穩(wěn)扎根的原因所在。
“現(xiàn)在形勢不好,往年每月都能有30多輛的銷量,如今因為疫情的原因,幾乎砍半。”談到這里,老潘直嘆氣,“現(xiàn)在維系服務(wù)好老客戶就夠了,信任與口碑才是最重要的因素。”順勢難辨優(yōu)劣,逆勢方顯真?zhèn)?。在殘酷的行業(yè)變革下,沒有經(jīng)驗可以復(fù)制,所有車商都在摸著石頭過河,而在老潘的眼里,只有不斷扎實服務(wù)客戶,才能擁有穿越周期屹立不倒的實力。
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