“云銷售”幫二手車行業(yè)解困
突如其來的疫情給二手車交易行業(yè)帶來沖擊。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,今年2月全國二手車市場交易量共計(jì)7.11萬輛,因疫情影響交易量環(huán)比下降92.78%,月度同比下降91.19%。
眾所周知,二手車行業(yè)是一個(gè)高度依賴線下交易的行業(yè),與客戶一對一成交是較為固定的模式,客戶的不同需求需要在線下進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通。但疫情限制了人們的出行,無疑打破了二手車行業(yè)的交易管理。面對疫情影響,二手車交易平臺也各顯神通,用“云銷售”模式助力行業(yè)復(fù)蘇。
車企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上
防疫期間,線下看車購車受阻,二手車銷售企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,開啟“云銷售”。
瓜子二手車推出包含多種“無接觸購車”模式,通過線上咨詢、選購、簽約、提檔過戶,結(jié)合線下車輛與場地的全面消毒清潔,實(shí)現(xiàn)全程“無接觸購車”;優(yōu)信二手車在防疫期間完善了線上購車的模式,對APP進(jìn)行了升級換代,用戶可在線上商城挑選品牌眾多的二手車,了解每一款二手車的性能和具體參數(shù);基于大數(shù)據(jù)、AI等先進(jìn)科技,58同城針對二手車推出了估車價(jià)、檢測、延保、在線視頻看車、智能推薦車源等服務(wù)。
有專家表示,二手車屬于非標(biāo)(非標(biāo)準(zhǔn)化)產(chǎn)品,一車一況、一車一價(jià)、一地一價(jià),汽車的實(shí)際情況一直是消費(fèi)者擔(dān)憂的問題,所謂眼見為實(shí),一些客戶尚未培養(yǎng)起線上購車的習(xí)慣。線上購買二手車如何取得消費(fèi)者信任?一些二手車交易平臺仍需要進(jìn)一步探索。
直播賣車方興未艾
防疫期間,人們觀看直播的頻率大幅上升,線下試車受影響,直播看車需求逆勢增長。
日前,淘車二手車推出線上直播視頻看車服務(wù),致力于為消費(fèi)者帶來更安全、便捷的一站式購車體驗(yàn);懂車帝數(shù)據(jù)顯示,目前開通直播的經(jīng)銷商數(shù)量已接近5000家,覆蓋品牌近80家。通過直播,各車企和經(jīng)銷商高意向用戶評論增長4.7倍,開播場次增長2.6倍。
相比通過照片和視頻線上“云看車”,有主播講解、親身體驗(yàn)的直播看車形式新穎、更為直觀,吸引了不少客戶體驗(yàn)。用戶可以近距離看到二手車動態(tài),并在專業(yè)直播人士的講解下,對二手車的性能有更好的了解,還可以通過彈幕與評論的方式提問與留言,實(shí)現(xiàn)互動。
從線下賣車到線上直播,既是二手車行業(yè)防疫期間的自救措施,也反映出二手車行業(yè)銷售思維的轉(zhuǎn)變。直播賣車可以有效降低經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。線下賣車需要場地,大型場地在開放時(shí)耗費(fèi)較大,而一輛車、幾個(gè)人就可以上演一場生動精彩的直播,為大眾帶來全方位的二手車信息。
但業(yè)內(nèi)專家也表現(xiàn)出對這種銷售方式的擔(dān)憂:如何解決用戶與平臺之間的信賴問題仍然存在;用戶一旦完成購車,將不再成為直播的活躍用戶。二手車銷售直播的新形式能否在疫情結(jié)束后成為一種主流的銷售新模式仍需克服諸多障礙。正如不少網(wǎng)友評論的那樣,汽車畢竟不是普通的商品,動輒好幾萬幾十萬元的二手車還是實(shí)地看一看、試一試才更放心。
數(shù)字化升級是關(guān)鍵
二手車銷售行業(yè)的自我優(yōu)化,是應(yīng)對防疫期間行業(yè)低迷的必然舉措,而數(shù)字化升級是其中的關(guān)鍵所在。
早在2014年,大搜車便通過SaaS系統(tǒng)深耕行業(yè)底層,幫助數(shù)十萬前端零售店實(shí)現(xiàn)工作流的在線化和各項(xiàng)資產(chǎn)的數(shù)字化。目前,大搜車已經(jīng)數(shù)字化了全國9000家4S店、90%的中大型二手車商等。
數(shù)字化意味著二手車整套業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化,線上銷售、線下追蹤、實(shí)時(shí)服務(wù)、門店全覆蓋、企業(yè)管理、員工表現(xiàn)等都囊括其中。數(shù)字化意味著二手車行業(yè)的自我優(yōu)化。
車易拍早在2019年就上線超級4S(二手車版),重點(diǎn)運(yùn)用AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù),幫助經(jīng)銷商集團(tuán)建立完備的二手車全業(yè)務(wù)鏈在線化運(yùn)營體系,提升二手車業(yè)務(wù)的整體盈利能力。
疫情對二手車行業(yè)來說,挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。盡管消費(fèi)者很難通過傳統(tǒng)線下二手車渠道完成相應(yīng)消費(fèi)服務(wù),對4S店、二手車市場、中小車商和車輛養(yǎng)護(hù)服務(wù)商等造成沖擊,但同時(shí)也激發(fā)了人們對自駕出行的重視,以及對高性價(jià)比、高品質(zhì)、高保障二手車消費(fèi)的關(guān)注。從長期看,二手車交易的市場空間并未改變。通過疫情大考,不少二手車銷售企業(yè)認(rèn)識到,包括營銷在內(nèi)的數(shù)字化、在線化升級窗口已經(jīng)開啟,提高自我優(yōu)化能力,依托新技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化,開辟業(yè)界新樣態(tài),對二手車交易行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展更為重要。