從2017年開始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵。人們質(zhì)疑迷你KTV將走向共享單車燒錢的老路，而業(yè)內(nèi)人士卻拍著胸脯保證：我們不燒錢，我們對標(biāo)的是一本萬利的娃娃機(jī)生意。娃娃機(jī)長盛不衰的理由只有一個：每次都能帶來刺激感和新鮮感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用戶黏性呢?而它的商業(yè)模式，在無數(shù)大公司的站隊中，又能迭代出多少種玩法?
預(yù)計今年市場規(guī)模將超30億;業(yè)內(nèi)人士稱機(jī)器從一開始就盈利;能否持續(xù)發(fā)展仍然存疑
如果你是個熱愛逛街的年輕人，在北京的商場和影院里，你有很大幾率會碰到一些奇怪的玻璃房：一兩個年輕人拿著話筒在門內(nèi)歌喉輕抒，毫不理會外面的人流和目光。
從2017年開始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵：周末，總是有年輕人大排長龍。而在資本端，迷你KTV的融資消息也層出不窮：唱吧宣布對線下迷你KTV“咪噠minik”運(yùn)營公司艾美科技投資數(shù)千萬元人民幣的第二天，友唱也宣布自己獲得了投資方友寶在線6000萬元人民幣的增資。
在傳統(tǒng)線下KTV式微，“大歌星”、“錢柜”等品牌面臨歇業(yè)的情況下，傳統(tǒng)KTV必須要謀求新的轉(zhuǎn)型之路，而這種轉(zhuǎn)型，也為線上的互聯(lián)網(wǎng)公司布局泛娛樂生意打開了一項新的大門。
迷你KTV作為自動售賣設(shè)備，還體現(xiàn)了今年的流量新趨勢：在線上流量價格日貴的今天，線下流量成了新的爭奪點。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年中國線下迷你KTV市場規(guī)模預(yù)計將達(dá)到31.8億元，較2016年增長92.7%，而2018年線下迷你KTV市場規(guī)模將繼續(xù)增長至70.1億元，增長率達(dá)120.4%，實現(xiàn)市場大爆發(fā)。
人們質(zhì)疑迷你KTV將走向共享單車燒錢的老路，而業(yè)內(nèi)人士卻拍著胸脯保證：我們不燒錢，我們對標(biāo)的是一本萬利的娃娃機(jī)生意。
娃娃機(jī)長盛不衰的理由只有一個：每次都能帶來刺激感和新鮮感。但迷你KTV要如何更新迭代保有用戶黏性呢?而它的商業(yè)模式，在無數(shù)大公司的站隊中，又能迭代出多少種玩法?
崛起原因：消解年輕人的孤獨和碎片時間
北上廣的年輕人都聽過一個段子。孤獨分十個等級，最低等級是一個人去超市，最高級別是一個人做手術(shù)。一個人去KTV則排在了第六級。而迷你KTV這種適合一兩個人的產(chǎn)品，在某種程度上則消解了年輕人的這種孤獨。
一位男網(wǎng)友開玩笑：如果迷你KTV門口有姑娘可以一起陪唱，我一定奪門而入馬上體驗!
2015年開始，從商場到電影院，咪噠miniK、友唱m-bar、聆嗒miniK、科美唱吧、雷石Wow屋等迷你KTV品牌開始集體涌現(xiàn)?？梢匀菁{兩到三人的玻璃亭，與傳統(tǒng)KTV相似的點唱屏幕，話筒、耳機(jī)微信支付或投游戲幣……產(chǎn)品很簡單，但這兩平米的空間，對標(biāo)的是年輕人碎片化消費市場。
唱吧CEO陳華在今年2月對市場上第一家迷你KTV品牌咪噠進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，在他看來，這種新型的模式非常適合消磨線下的碎片時間。
從去年6月起，他開始關(guān)注迷你KTV。唱吧此前也試水了線下的唱吧麥頌，但迷你KTV和傳統(tǒng)的KTV模式完全不一樣——一個適合聚會狂歡，一個則是幾個人的臨時消費。
商場也看到了這部分的消費缺失。目前在北京的各大商場中，基本都有迷你KTV的身影。2016年8月，10臺友唱m-bar入駐了朝陽大悅城，商場負(fù)責(zé)人介紹，之所以愿意與迷你KTV合作，是考慮迷你KTV一能解決顧客在商場等人等位的碎片化時間，再者，也提高了邊角空間的利用效率。
從市場上第一家迷你KTV品牌咪噠miniK在2013年開始試水至今，這個痛點被證明確實存在。朝陽大悅城的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前朝陽大悅城友唱的單臺機(jī)器月營業(yè)額在1.5萬元左右，平均每天每臺機(jī)器進(jìn)賬500元。
周末時，年輕人經(jīng)常會排隊，隊伍末尾，兩個在商場星巴克工作的姑娘特地在工作日的晚上趕來唱歌：“為什么沒有顯示屏?能看到別人唱歌時還有多長時間結(jié)束更剛需啊!”
在周末和節(jié)假日大排長龍的KTV門口，也能看到喜茶等網(wǎng)紅產(chǎn)品的影子。新型產(chǎn)品的出現(xiàn)最先勾起的一定是年輕人的好奇心。
“優(yōu)秀的市場一定會引來無數(shù)人追逐，”陳華說。需求在，人群也在，而這也就引發(fā)了資本和多家公司的競爭。而迷你KTV的硬件也非常相似，競爭的最后，如何從同質(zhì)化中突圍才是關(guān)鍵。
如何突圍：專利、區(qū)域爭奪、產(chǎn)品體驗
硝煙驟起，而迷你KTV的競爭已經(jīng)升級。4月10日，“咪噠miniK”起訴了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV專利侵權(quán)，要求共同賠償經(jīng)濟(jì)損失1.6億。
咪噠提出，被侵犯的是一種練歌錄音房(斜角)的外觀設(shè)計專利。這件事被業(yè)內(nèi)普遍看做是迷你KTV產(chǎn)業(yè)“開撕”的號角。官司目前也尚未定論，但同時也體現(xiàn)出了硬件產(chǎn)品的普遍問題：容易同質(zhì)化，正如同遍大街只有顏色不一樣的共享單車。
生產(chǎn)咪噠的艾美科技公司前身研發(fā)的是舞蹈機(jī)，創(chuàng)始人李建斌向?qū)ふ抑袊鴦?chuàng)客記者介紹，從2007年起，公司就一直謀求到更大的娛樂消費 KTV進(jìn)行轉(zhuǎn)變。從外觀到內(nèi)容都在進(jìn)行全方位研發(fā)，“咪噠miniK”陸續(xù)申請專利達(dá)30多項，其中包括16項外觀設(shè)計專利、5項實用新型專利、1項發(fā)明專利等。
之后加入這個市場的玩家大多是傳統(tǒng)KTV公司。友唱的前身是前沿科技，之前的產(chǎn)品主要是傳統(tǒng)KTV點播系統(tǒng);而Wow屋的東家雷石、EK-Zone唱喔的東家海媚也都屬于此列。
“與傳統(tǒng)KTV的核心產(chǎn)品是一樣的，生產(chǎn)這種迷你KTV并不困難。”友唱工作人員介紹，這也是市場上突然涌現(xiàn)這么多不同品牌的原因。即使有專利，但核心的技術(shù)壁壘并不存在。
于是這就出現(xiàn)了和共享單車相似的局面——用資本迅速鋪開市場，第一步競爭的是地理位置和資源渠道。從區(qū)域下手，搶先爭奪一線城市再進(jìn)行渠道下沉;一線城市中，首要先占領(lǐng)商場等核心市場。北京新中關(guān)、朝陽大悅城等商場內(nèi)的迷你KTV經(jīng)常大排長龍，而在國貿(mào)對面的銀泰則基本無人問津，因為附近多為寫字樓。
咪噠、友唱都有兩種模式：一是自營，二是代理。后者就是鋪開地方資源的最好方法。友唱的工作人員介紹，目前自營和代理的比例是8：2，日后希望將比例能提升到6：4甚至更高。
不久前，友唱被友寶在線1.2億全資收購，而友寶在線則是一家做販?zhǔn)蹤C(jī)的公司。友唱的內(nèi)部人士透露，友寶在線對地方渠道資源的掌控和推廣都非常在行，而這也助推了友唱在全國大規(guī)模覆蓋迷你KTV設(shè)備，據(jù)透露現(xiàn)在全國設(shè)備已經(jīng)近萬臺。
一般而言，在一個地區(qū)，會綜合考量渠道優(yōu)勢，只簽一家代理商;而和商場的合作更是如此，商場會與合作方有硬性條款，當(dāng)某一家品牌的迷你KTV進(jìn)駐后，其他品牌的迷你KTV就不能再進(jìn)駐同家商場了。在商場等地的內(nèi)部選址中，據(jù)調(diào)查，咪噠大部分都設(shè)置在商場游戲廳里，而友唱則設(shè)置在商場人流量較多的地方，更對標(biāo)核心碎片化時間的人群。
在產(chǎn)品初期，誰更容易出現(xiàn)在大眾眼中，當(dāng)然更容易提高使用頻次。但資本鋪開市場只是第一步棋，卻不是長久之計。
“大部分商場與品牌簽的租約都在一年，商場自己也會在一年中對比各個品牌情況，如果你這一年中賺不了什么錢，商場必然會放棄你。”友唱的工作人員分析。
“占領(lǐng)地理位置至關(guān)重要，決定了品牌廣告和營收的多少。但用戶的體驗優(yōu)劣決定了付費的動機(jī)，這個是持久的競爭力。”艾美科技的創(chuàng)始人李建斌說。
商業(yè)模式：不燒錢，只賺錢?
“迷你KTV與共享單車最大的不同就是，我們一開始就是盈利的!”
這句話成了迷你KTV在和共享單車對比時，呼聲最高的一句話，也成了廠商吸引加盟方的點：三個月回本，兩個月穩(wěn)賺，成本卻只要兩萬。
迷你KTV與共享單車的確不一樣，它一開始就不存在燒錢的說法。因為有商場租約、電費、管理費等存在，迷你KTV天生就是“燒不起”的。碎片化的時間消費不僅不會免費，在北京的新世界百貨中，根據(jù)60元/半個小時/兩人的標(biāo)準(zhǔn)，其實比傳統(tǒng)KTV還要貴三倍左右。
但是不免費就意味著不燒錢，穩(wěn)賺嗎?
與其對標(biāo)共享單車，其實迷你KTV內(nèi)部更喜歡對標(biāo)娃娃機(jī)。娃娃機(jī)是商場存在多年的傳統(tǒng)游戲。大部分娃娃機(jī)成本在3000元~8000元之間，機(jī)器維護(hù)成本不高，一個月的利潤高達(dá)2萬元左右。到周末6臺機(jī)器營業(yè)收入最高時一天就能超過5000人民幣。
目前迷你KTV的營收還到不了這個水平。據(jù)李建斌介紹，差一點的地段每天每臺機(jī)器營收在100-200元之間，而好的地段則在300-500元之間。這樣計算，在自營范圍內(nèi)，迷你KTV成本、租金和電費的成本大概有兩萬，大概半年可以回本。
然而加盟方的風(fēng)險會更大。因為自營的大部分區(qū)域都在一二線城市，想?yún)⑴c體驗的年輕用戶偏多;地方的加盟商要面臨更多人流量和對標(biāo)人群等不確定因素。同時，也要面臨機(jī)器損壞率等問題。之前共享單車進(jìn)入三四線城市后，就出現(xiàn)了破損率高的問題。
但業(yè)內(nèi)人士依然對盈利非?？春?。友唱工作人員則透露，目前每天全國流水可以達(dá)到250萬，在周末更是會達(dá)到頂峰。并且在不同區(qū)域、不同時間，友唱的后臺也會調(diào)整收費標(biāo)準(zhǔn)。“這個行業(yè)，只要大家不跟共享單車一樣燒錢，是不可能不賺錢的。當(dāng)然，我們本來也沒想著燒錢補(bǔ)貼用戶”，這名工作人員表示。
布局：大公司已經(jīng)開始了合縱連橫
5月27日，斗魚在武漢舉辦了嘉年華，每天人流高達(dá)10萬。主屏幕的左側(cè)白色小帳篷內(nèi)，有8個友唱迷你KTV。下午3點的烈日下，有近二十個人在排隊。
“里面的人怎么還不出來啊?大家注意每個人只能唱一首，唱完就得換人啦!”
此次友唱和斗魚的合作，一是為了進(jìn)行唱歌節(jié)目的選秀海選，但更多的是為了品牌宣傳。
即使想要模仿娃娃機(jī)，迷你KTV已經(jīng)不能純依靠線下的路子，他們也開始尋求與線上公司的合作，推廣產(chǎn)品，進(jìn)而增大人流量。之前唱吧對咪噠的戰(zhàn)略投資，意義也正在于此：咪噠的線下場景補(bǔ)全了唱吧中缺失的一環(huán)，而唱吧的三億用戶和強(qiáng)大的品牌也為咪噠的線下突圍做了支撐。
目前，在咪噠上唱完的歌曲可以直接傳到唱吧進(jìn)行排名，而這也為線下線上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛(wèi)視也一直有深度合作，咪噠加入后，未來在音樂節(jié)目方面將有更多打通的空間。
友唱也開始大規(guī)模拓展線上。它找到的合作伙伴則是背靠騰訊的全民k歌，目前在友唱上唱完的歌曲會傳到全民k歌平臺。據(jù)內(nèi)部人士透露，友唱也已經(jīng)獲得了騰訊的投資。
除了打通用戶、宣傳產(chǎn)品外，迷你KTV還在探索著多種產(chǎn)品模式。友唱目前在和斗魚商議深度合作：譬如在友唱機(jī)器中植入斗魚的攝像頭或提供方便斗魚直播的支架工具，直接將K歌和線下直播聯(lián)合在一起。這也是看似傳統(tǒng)的硬件生意在互聯(lián)網(wǎng)時代新的探索渠道。
線上線下的布局離不開資本的紐帶。而在迷你KTV的新型生意之中，既有傳統(tǒng)KTV的轉(zhuǎn)型，又有傳統(tǒng)販?zhǔn)蹤C(jī)公司的推手，現(xiàn)在大公司的站隊，也已經(jīng)開始了。
未來空間：廣告+泛娛樂
其實早在2011年，日本就出現(xiàn)了類似如今迷你KTV的“ONE卡拉”：房間只有3平方米，且只供一個人使用。但發(fā)展到今天，迷你KTV的商業(yè)模式已經(jīng)逐漸發(fā)生了變化：在商場人流量較大的地方設(shè)置的透明迷你KTV，不僅僅能產(chǎn)生唱歌付費的傳統(tǒng)盈利模式，更是一個絕佳的廣告展位，并且面向的用戶群體也非常集中。
有內(nèi)部人士透露，京東在“618”的促銷宣傳中也正找友唱尋求廣告合作。但現(xiàn)在還沒敲定最終的決策。友唱方面還在猶豫：如果真的把迷你KTV的廣告當(dāng)做一個盈利點，其實不論是KTV的外殼機(jī)身還是內(nèi)置的點播屏幕，都是很好的廣告展位，但目前其實還沒有衡量廣告效果的具體模式。
雖然廣告的盈利方式還在摸索中，但這勢必是未來拓展的一大思路。迷你KTV的地理位置決定了未來它在商業(yè)領(lǐng)域和泛娛樂行業(yè)的重要性。
除此之外，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利在逐漸消退，線下渠道已經(jīng)成為娛樂行業(yè)的重要流量入口。而通過線下入口推出增值業(yè)務(wù)、和商家形成商業(yè)聯(lián)盟，都是迷你KTV可能的新玩法。
從想象空間出發(fā)，迷你KTV不僅僅是一個線下唱歌、消遣碎片時間的連接點，更是一個連接商業(yè)廣告、泛娛樂市場、音樂選秀的重要平臺。在這個角度進(jìn)行考量，其實在B端市場也有極大的發(fā)展空間。
自媒體人曲凱曾經(jīng)發(fā)文表示，在算了一筆賬以后，“我也想加盟”。
曲凱的計算邏輯，代表了很多投資人的認(rèn)知。利潤=客流量×流量轉(zhuǎn)化率×客單價×毛利，而曲凱認(rèn)為，自動販賣機(jī)優(yōu)化了“流量獲取效率”。
據(jù)凱度預(yù)測，按每臺自動販賣機(jī)月營收6000元來算，中國2020年自動販賣機(jī)年營收可達(dá)千億人民幣。而國內(nèi)，自動販賣機(jī)的數(shù)量不到20萬臺，售賣的商品種類單一，市場遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。
但如果以娃娃機(jī)來對比，娃娃機(jī)之所以長盛不衰，是因為每次都能帶來新鮮感。但迷你KTV的隨機(jī)概率似乎沒這么大。所以就要不停地更新迭代，滿足用戶需求，增強(qiáng)用戶黏性。否則，當(dāng)用戶的新鮮感退去，一切的娛樂價值和商業(yè)價值也將化為泡沫。自助KTV或許是一門不錯的生意，但仍然需要源源不斷的創(chuàng)意和新玩法，才有資格暢談千億市場的未來。
