地理位置影響市場(chǎng)戰(zhàn)略。
波蘭，這個(gè)地處歐洲“十字路口”的國(guó)家，被不少電商平臺(tái)、跨境賣家視為連接西歐與東歐市場(chǎng)的重要樞紐。就電商發(fā)展水平而言，波蘭與其他其他國(guó)家相比體量雖不算大，但增速卻高于歐洲平均水平。據(jù)BaseLinker Index最新數(shù)據(jù)顯示，今年5月波蘭在線銷售額與去年相比增長(zhǎng)了12%，訂單數(shù)量增長(zhǎng)了6%，平均訂單價(jià)值增長(zhǎng)了5%，其潛力正在持續(xù)釋放。
看好波蘭市場(chǎng)的賣家越來(lái)越多，慕晨國(guó)際也是其中之一。今年3月，慕晨國(guó)際入駐波蘭頭部電商平臺(tái)Allegro。聚焦智能家居類目，僅用4個(gè)月時(shí)間其店鋪GMV已經(jīng)突破百萬(wàn)茲羅提（約合180萬(wàn)人民幣）。慕晨國(guó)際運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鄭勇表示：“目前我們?cè)诓ㄌm的SKU其實(shí)還沒(méi)有完全鋪開，后續(xù)隨著品類完善，相信在這里可以做出更好的成績(jī)。”
跨境“多面手”的波蘭觀察
近年來(lái)，越來(lái)越多中國(guó)3C小家電品牌在開始全球市場(chǎng)嶄露頭角，而慕晨國(guó)際則是其中一些品牌的“幕后推手”。這家成立于2016年的企業(yè)專注為中國(guó)優(yōu)質(zhì)3C產(chǎn)品、品牌提供線上銷售、售后、品牌推廣、品牌建設(shè)等全方位出海服務(wù)。
跨境電商激烈角逐的當(dāng)下，賣家的運(yùn)營(yíng)需求逐漸過(guò)度到撬動(dòng)更多平臺(tái)覆蓋面、拓展更多市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。慕晨國(guó)際恰恰是這樣的“多面手”，鄭勇透露，目前公司的線上2C業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全球20+主流平臺(tái)。而在歐洲這樣分散的大市場(chǎng)，他們的布局戰(zhàn)略是切入重點(diǎn)市場(chǎng)，布局頭部平臺(tái)。“波蘭是我們?cè)谖鳉W市場(chǎng)之外優(yōu)先考慮開拓的市場(chǎng)，Allegro作為波蘭頭部平臺(tái)是我們需要去布局的重要渠道。”
擁有3800萬(wàn)人口的波蘭是中東歐地區(qū)人口最多的國(guó)家，這意味著可觀的消費(fèi)潛力。2022年，波蘭人均GDP達(dá)到1.83萬(wàn)美元，雖與德、法、意、西等西歐國(guó)家相比仍存在差距，但由于物價(jià)較低，波蘭的中產(chǎn)階級(jí)正在不斷擴(kuò)大。慕晨國(guó)際目前在Allegro上銷售的智能清潔產(chǎn)品，主要受眾就是當(dāng)?shù)啬贻p的中產(chǎn)白領(lǐng)，平均客單價(jià)在400美金左右。
鄭勇表示，從團(tuán)隊(duì)測(cè)試結(jié)果來(lái)看，波蘭消費(fèi)者對(duì)于創(chuàng)新性強(qiáng)的高端線產(chǎn)品接受度不如德國(guó)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更看中實(shí)用型和功能性。但同等價(jià)位的產(chǎn)品，在波蘭的銷售表現(xiàn)卻優(yōu)于部分西歐國(guó)家，比如西班牙。智能清潔產(chǎn)品尤其受到當(dāng)?shù)仞B(yǎng)寵家庭的歡迎。在他看來(lái)，波蘭市場(chǎng)購(gòu)買力可觀，人口、消費(fèi)習(xí)慣也與慕晨國(guó)際代理的品牌和產(chǎn)品契合度頗高。
4個(gè)月從冷啟動(dòng)到月銷百萬(wàn)，賣家總結(jié)3個(gè)思路
3月份入駐Allegro，7月份GMV就突破百萬(wàn)茲羅提，慕晨國(guó)際通過(guò)有效的運(yùn)營(yíng)手段快速打開東歐市場(chǎng)。對(duì)此，鄭勇與我們分享了一些新店啟動(dòng)的運(yùn)營(yíng)思路。
其一，持續(xù)的站內(nèi)外曝光，逐步進(jìn)行品牌滲透是新店啟動(dòng)的關(guān)鍵。在站內(nèi)引流方面，鄭勇透露其店鋪目前在Allegro上的廣告投入約為銷售額的2%-4%。“對(duì)于新品我們會(huì)適當(dāng)提高預(yù)算，做關(guān)鍵詞廣告和產(chǎn)品廣告。日常銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品，預(yù)算則會(huì)適當(dāng)降低。Allegro的廣告后臺(tái)設(shè)計(jì)的很智能，廣告形式豐富，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)還是非常友好的。”
而在站外，慕晨國(guó)際在歐洲有一支本地化的品牌推廣團(tuán)隊(duì)，新品上線的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)會(huì)同步通過(guò)站外投放、網(wǎng)紅營(yíng)銷等方式，在YouTube、Facebook、Instagram、TikTok等主流社交平臺(tái)以及本地社群上持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)為新品和品牌造勢(shì)。通過(guò)“內(nèi)外呼應(yīng)”的引流方式，來(lái)?yè)屨剂髁俊?/p>
其二，積極參加平臺(tái)活動(dòng)。凡是大促，必為商機(jī)，對(duì)于新店來(lái)說(shuō)積極參加平臺(tái)活動(dòng)也是提升店鋪曝光的有效途徑。Allegro平臺(tái)會(huì)定期舉辦促銷活動(dòng)如時(shí)令促銷、節(jié)日促銷等，來(lái)幫助賣家提升銷售額和觸達(dá)新的潛在客戶。鄭勇表示，其店鋪幾乎每個(gè)月都會(huì)參加這些活動(dòng)，配合日常廣告投放節(jié)奏優(yōu)化，在新店引流和轉(zhuǎn)化方面都取得不錯(cuò)效果。
其三，不斷優(yōu)化客戶體驗(yàn)，優(yōu)選官方倉(cāng)賬號(hào)發(fā)貨。“Allegro是非常重視客戶體驗(yàn)的平臺(tái)，消費(fèi)者的留評(píng)意愿也比較高，這些評(píng)價(jià)對(duì)店鋪的影響很大。”鄭勇說(shuō)道。事實(shí)上，在入駐后不就他們也曾因?yàn)闇贤▎?wèn)題收到過(guò)客訴，對(duì)店鋪造成不小的影響。但暴露問(wèn)題并不可怕，關(guān)鍵是如何解決、持續(xù)優(yōu)化。在官方經(jīng)理的建議和幫助下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)響應(yīng)時(shí)效、客服溝通等方面制定了更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，并給予客戶妥善的解決方案，形成一套完整的SOP。
而在配送體驗(yàn)方面，鄭勇坦言，雖然在本地有布局海外倉(cāng)自發(fā)貨，他們還是會(huì)優(yōu)先選擇通過(guò)平臺(tái)官方倉(cāng)賬號(hào)發(fā)貨。“官方倉(cāng)經(jīng)理會(huì)對(duì)接每個(gè)物流環(huán)節(jié)，所有物流狀態(tài)后臺(tái)都是可視化的，一旦出現(xiàn)問(wèn)題平臺(tái)也會(huì)介入溝通，在時(shí)效和購(gòu)物體驗(yàn)上都有明顯提升。對(duì)于我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，可以省下很多時(shí)間精力去專注做好銷售。”通過(guò)不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)，慕晨國(guó)際的店鋪好評(píng)率現(xiàn)在達(dá)到了100%。
持續(xù)深耕，加碼投入
入駐不到半年，慕晨國(guó)際在Allegro上取得不錯(cuò)的反饋，這也讓團(tuán)隊(duì)對(duì)于繼續(xù)做深這個(gè)渠道充滿信心和期待。“Allegro是一個(gè)很有潛力的平臺(tái)，我們認(rèn)為至少在3C電子這個(gè)賽道還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。我們店鋪本身也還是在起步階段，有很多提升空間，所以還是有很多機(jī)會(huì)在平臺(tái)上尋找增長(zhǎng)。”鄭勇說(shuō)道。
接下來(lái)，慕晨國(guó)際計(jì)劃加入Allegro品牌合作伙伴計(jì)劃開設(shè)品牌店，通過(guò)精細(xì)化、垂直化運(yùn)營(yíng)把現(xiàn)有品類、品牌做到極致。在此基礎(chǔ)上，再去拓展比如寵物、戶外出行等品類。同時(shí)，他們也期待隨著Allegro的開疆拓土，在歐洲市場(chǎng)找到更多增量。
鄭勇透露，日前Allegro捷克站開通，慕晨國(guó)際在第一時(shí)間將產(chǎn)品同步至捷克站銷售，已成功出單。“從目前的出單情況來(lái)看，還有我們?cè)?B業(yè)務(wù)的反饋，我們認(rèn)為捷克是個(gè)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。隨著平臺(tái)在捷克市場(chǎng)持續(xù)投入，我們對(duì)于做這個(gè)市場(chǎng)也是有信心的。”
據(jù)悉，捷克站只是Allegro平臺(tái)擴(kuò)張中東歐市場(chǎng)的第一步。Allegro于2022年斥巨資收購(gòu)了中東歐最大電商平臺(tái)之一Mall Group，并計(jì)劃將業(yè)務(wù)擴(kuò)張至更多周邊國(guó)家，包括捷克、斯洛伐克、匈牙利、克羅地亞和斯洛文尼亞，預(yù)計(jì)將接納超過(guò)7000萬(wàn)潛在客戶。
在交流的過(guò)程中，鄭勇不止一次提到Allegro官方團(tuán)隊(duì)給予的扶持和幫助，這也是其決定加大投入的加分項(xiàng)。“在所有平臺(tái)里面，我們和Allegro的官方經(jīng)理的溝通算是非常緊密的，經(jīng)理每周都會(huì)拉通例會(huì)幫我分析解決問(wèn)題、溝通運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。之前遇到客訴的時(shí)候，他們也給到很多優(yōu)化建議，相當(dāng)于手把手地幫我們熟悉平臺(tái)，少走了很多彎路。”
寫在最后
跨境電商正邁入發(fā)展新階段，多渠道、多市場(chǎng)布局成為跨境賣家的重要共識(shí)。面對(duì)新市場(chǎng)，賣家不僅要敏銳抓住機(jī)遇、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)也要善于“借船出海”。眼下波蘭及中東歐電商市場(chǎng)未來(lái)可期，借Allegro這條“大船”，賣家將在這里講出什么新故事，讓我們一起拭目以待！
Allegro正在積極招募中國(guó)賣家！平臺(tái)為中國(guó)賣家特別開通了中文版幫助中心，提供免費(fèi)中文教程和培訓(xùn)資料。電子產(chǎn)品、家居及花園、服飾、美容及健康、汽配等平臺(tái)熱門品類都是當(dāng)前招商重點(diǎn)。
在賣家關(guān)心的費(fèi)用方面，Allegro的銷售費(fèi)用非常劃算，不僅沒(méi)有月租，絕大多數(shù)品類也不收上架費(fèi)，賣家僅需在銷售成功后支付0%-16%的傭金。而且值得一提的是，Allegro的回款周期僅7天，賣家在包裹妥投7天后即可收到貨款。同時(shí)，平臺(tái)在完善物流體系方面持續(xù)發(fā)力，搭建全面?zhèn)}儲(chǔ)物流及快遞柜系統(tǒng)，在尾程配送環(huán)節(jié)也為賣家爭(zhēng)取到了更大優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)在入駐Allegro，還能享受平臺(tái)迎新福利，包括每月1萬(wàn)茲羅提(約1.8萬(wàn)人民幣）銷售傭金減免、免費(fèi)的分析工具、免費(fèi)的專業(yè)版包月服務(wù)等等。感興趣的賣家可掃描下方二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文入駐。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
